Os 12 passos do copy para convencer qualquer um de qualquer coisa

Conheça os 12 passos infalíveis da arte de escrever um copy para convencer qualquer pessoa de qualquer coisa, e vender para ela.

Se você quer vender qualquer coisa, seu livro digital, seu produto ou você mesmo, como profissional, pai ou amante, convém pensar nos 12 passos de uma carta de vendas.

São 12 etapas quase infalíveis para convencer qualquer pessoa de qualquer coisa, segundo o modelo mais bem sucedido de cooptação, conexão e convencimento adotado pelos marqueteiros digitais. O copy, de copyright.

Antes de explicar o que é uma carta de vendas, vamos imaginar que você queira seduzir aquela pessoa ali na balada, na festa ou no trabalho, com interesses sexuais mais imediatos ou matrimoniais.

Você, pela ordem:

1. Se exibe pela roupa ou gestos, uma frase espirituosa ou uma brincadeira inteligente que tenha valor para ela.
2. Tendo a atraído para uma oportunidade a sós, ouve para identificar seus desejos e se identificar com eles. Ela quer sexo, namoro ou casamento?
3. Depois de mostrar que entende sua ou suas dores, dificuldades e frustrações com relacionamentos passados, diga que existe uma saída, uma solução que está ao alcance da mão dela.
4. Neste momento, ela vai ficar se perguntando quem é você para lhe dar lições de moral, e você vai falar mais de você e mostrar por que, sim, você pode estar dando conselhos a respeito e, sim, você pode até ser a solução para ela.
5. Relacione experiências suas com as dela para mostrar qual foi a saída que você encontrou e que pode servir para ela. Liste os resultados conquistados, como que ter encarado o problema lhe trouxe benefícios, e quais.
6. Fale de pessoas de suas relações que podem ser prova de que você está falando a verdade ou que não teme confrontações.
7. Só agora, tendo percebido nela um bom grau de confiança, está na hora fazer a sua oferta tentadora. É a hora de chamar para outro encontro mais objetivo ou, dependendo da sua competência, uma relação mais objetiva e imediata.
8. Na dúvida dela, ameace sutilmente com a possibilidade de ela pode perdê-lo. Se ela não aceitar um próximo compromisso, pode ser a última vez que ela a vê, por exemplo.
9. É preciso dar uma garantia de que ela não vai se arrepender e que, caso arrependa, não tem nada a perder. É só um test-drive, uma experimentação, sem ônus sentimental.
10. Agora, certamente ela estará vacilante. É hora de uma chamada vigorosa para a ação. “Vamos? O que você tem a perder?”
11. Não custa dar um aviso de que ela pode estar perdendo a oportunidade da sua vida. Será melhor relacionar com as passadas, para mostrar que ela pode estar perdendo mais uma, como fez no passado.
12. Reforce, se ainda houver resistência. Faça um resumo das dificuldades dela, do quanto ela perdeu por não ter enfrentado os problemas, de quais benefícios terá e do custo baixo para tentar. “Não custa, vamos?”

Pois o marqueteiro digital bem sucedido que faz marketing de relacionamento ou de vendas competente faz exatamente isso. Ele, como numa paquera, pela ordem:

1. Provoca a atenção. Com uma frase espirituosa, uma brincadeira, um síntese do que sabe ter valor para o seu público alvo, depois de ter pesquisado, passado o olhar pelo salão de festas do mercado. “Qual o segredo dos grandes oradores que perderam o medo de falar em público”, diz, por exemplo, para vender um livro ou um curso digital de oratória.
2. Mostra que conhece o cliente. Tendo-o atraído para dentro de sua carta de vendas, faz saber que sabe do que está falando, que conhece bem a dor do seu cliente, que está familiarizado com ela e o quanto ela pode ser incapacitante. “Eu sei o quanto profissionais como você suam frio na hora de subir num palco e o quanto isso atrapalha suas carreiras profissionais”, no exemplo da oratória.
3. Mostra que há uma solução. Ainda não é o produto que vai vender. É uma abordagem de possibilidades para sugerir a ideia de que outro mundo é possível. Do tipo: “se você encontrasse uma solução para perder de vez o medo de se apresentar em público e destravar sua carreira, o quanto você seria capaz de gastar por ele?” Lembre-se: é uma conversa.
4. Conta sua história. Mostra por que tem autoridade para falar. Diz que já passou por situação parecida de ficar amedrontado diante de uma plateia, por exemplo, do quanto isso atrapalhou sua carreira profissional, mas também como descobriu essa solução e superou o problema.
5. Mostra os benefícios. Revela o que ganhou em encarar o problema, o quanto ganhou com isso. Pessoal, profissional e emocionalmente. Ainda não está vendendo o produto. Como na paquera, está se mostrando e ao mesmo demonstrando que não pretende mais do que ajudar.
6. Dá uma prova social. Fala de outras pessoas e especialistas que viveram o mesmo problema, se utilizaram dessa solução e obtiveram grandes resultados. Se pode falar da experiência própria, de como que se transformou num orador seguro, melhor.
7. Faz enfim a oferta. Só aqui, quando é possível estimar que já há um grau de confiança do outro lado, apresenta o produto que incorpora a solução. Que resolveu o mesmo problema de todos os que utilizarem, o seu próprio, e pode resolver o problema de seu cliente.
8. Gera escassez. Uma das estratégias mais eficientes e recorrentes, pesquisada e comprovada por todo vendedor desde que se inventou o comércio, tem o apelo irresistível de gerar medo da perda. Como a paquera que teme não vê-lo mais. Como o só até sexta. Ou só na sexta da Black Friday.
9. Dá uma garantia. Que é destinada a eliminar as últimas resistências. Oferece um período de experiência gratuito ou de devolução, que elimina todos os riscos. Se não gostar em sete ou 15 dias, é só devolver. O test-drive da paquera.
10. Chama para a ação. Só aqui, nesse passo, é que força a compra, ainda que disfarçada de interesse de ajuda. “Clique aqui para obter a sua transformação”. Não está vendendo, está ajudando a transformar pessoas. “Vamos namorar?”
11. Dá um último aviso. Aqui, coloca uma pitada de culpa. Como na paquera e depois do convite para experimentar, para sair, a advertência de que o cliente pode estar perdendo a oportunidade da sua vida.
12. E um último reforço. Resume o problema, a solução, a garantia, a certeza de que o cliente não vai perder nada por tentar. E, pela última vez, faz sua última chamada para uma providência. No botão que remeterá para o carrinho de compra, é possível ler algo como “Sim, quero experimentar essa mudança agora!” Ou, no caso: “Sim, quero perder o medo de falar em público e mudar minha vida!” Ou por outra: “No meu aparamento ou no seu?”

Esses 12 passos compõem o modelo de carta de vendas mais bem sucedido que serve para qualquer conquista na vida, um combinado com a esposa, o filho, o patrão ou o cliente.

Para negociar uma mudança ou vender um produto.

É uma longa exposição de motivos, de palavras certas encadeadas da forma adequada, que vai da identificação do problema do cliente a uma chamada de ação para mudança de vida.

Chamada copy, de copyright, é uma arte que vem desde a invenção da mala direta, no final do século XIX nos Estados Unidos, como conta Paulo Maccedo no mais completo e ao mesmo tempo enxuto livro que descobri sobre o assunto, Copywriting.

Embora pareça contraditório com o estilo de pressa e dispersão da internet, são longos como estratégia de fidelização, de selecionar quem está de fato interessado, capaz de tirar um tempo em meio à gritaria da internet para ir da sua introdução à conclusão.

Têm, como três características principais, serem úteis, não sugerir uma venda logo de cara e apresentar uma grande descoberta transformadora com exemplos de histórias pessoais. Além de longos, muito longos, claro.

Pode ser curto, se você for suficientemente competente para incluir nele os doze passos na sequencia e nas palavras certas para conduzir alguém ao que você quer.

Mas é raríssimo no meio e desnecessário.

Independente do tamanho, a prioridade é ter uma conversa produtiva com o internauta que você conseguiu atrair, como numa paquera envolvente.

Opera com gatilhos mentais, no nível do sistema límbico, como já tratei em Como escrever para vender e seduzir com as armas da persuasão.

>>> Leia também Como é o poder das armas de persuasão que o fazem vender

>>> E também Escrever para vender requer se conectar com o cliente antes de convencer

Eu digo “quase”, porque depende de estar disposto a se enquadrar no que o mercado quer, no que a namorada ou o namorado deseja, e não no que você pretende.

Por mais competente, você terá dificuldades se quiser oferecer só sexo a quem quer casamento ou vice-versa.

Você pode até se adaptar a outro negócio e ser bem sucedido nele, se for muito competente. Mas será muito mais fácil se se apresentar com suas credenciais, falar do que sabe, fazer do que domina o seu modelo de negócios. Lembre-se de seu autêntico, como no meu melhor artigo sobre isso: O poder da presença e da pose da Mulher Maravilha na sua vida

Como em qualquer paquera, sem autenticidade, você não vai enganar por muito tempo.

>>> Veja livros convencer e seduzir: